Вот чего не хватает Прокопу :
// ЧТО КОНКРЕТНО ГОВОРИТЬ КЛИЕНТУ? КАКИЕ ДЕЙСТВИЯ ПРЕДПРИНЯТЬ?
Среди всей массы вероятных действий с вашей стороны есть два, которые давно доказывали свою эффективность и бесчисленное количество раз подставляли свое дружеское плечо многим и многим менеджерам. Какие же это 2, проверенных временем и эффективных способа?
I) АРГУМЕНТИРОВАННОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО И ИЗОБЛИЧЕНИЕ КОНКУРЕНТОВ ВО ЛЖИ
Вы аргументировано доказываете и показываете клиенту, на основании неоспоримых аргументов, что слова конкурента – откровенная ложь. Этот способ наиболее часто используется менеджерами по продажам. Он хорош, но далек от идеала, поскольку у него есть серьезный недостаток: АРГУМЕНТИРОВАННОЕ ОБЛИЧЕНИЕ ЛЖИВОСТИ УТВЕРЖДЕНИЙ КОНКУРЕНТА ЛИШЬ ДОКАЗЫВАЕТ ТО, ЧТО КОНКУРЕНТ МЕРЗАВЕЦ, ПОДЛЕЦ И ОБМАНЩИК. НО НА ОСНОВАНИИ ЭТОГО КЛИЕНТУ СЛОЖНО СДЕЛАТЬ ВЫВОДЫ ОТНОСИТЕЛЬНО ВАС. Если конкурент лжец – означает ли это, что вы чисты и не порочны. Может вы еще больший обманщик, только грамотно обученный и хорошо подкованный, этакий высокообразованный подлец с дипломом?! Клиент запросто может такое подумать. И более того, он скорее склонен подумать именно так. Ведь только что его обманул ваш “коллега по цеху”, а он даже и не заметил этого. Если бы заметил, то вряд ли стал повторять лживые слова вашего конкурента, поскольку поступая так и зная, что все это выдумки, он рискует продемонстрировать полную безграмотность и выставить себя дураком. Клиент хочет лишний раз удостовериться, что он дурак? Сомневаюсь. Он просто говорит словами конкурентов в полной уверенности, что это правда. Ну, если и не 100%-ая правда, то хотя бы отчасти. А вы ему раз – и мат в 2 хода! Кто он после этого? Лопух, полный лопух! Хочется ему еще разок лопухнуться, но теперь с вами? Кому-то – хочется, большинству – нет. Так что обличение конкурентов – не самая лучшая и низкоэффективная стратегия конкурентной борьбы.
ПРИМЕЧАНИЕ! Может показаться, что с легкостью получится обыграть эту ситуацию иначе. Не грубо “валить” конкурента “с двух стволов”, а мягко сказать клиенту, что конкурент располагает ошибочной информацией. На самом деле все обстоит несколько иначе… и т.д. и т.п.
Теоретически такое возможно. Однако суровая практическая реальность оказывается далекой от теоретических построений. Как правило, мягко обыгрывать не выходит. Хотя бы потому, что конкуренты “гадят” наверняка: говорят, что у ваших монтажников руки растут из того же места, что и ноги; ваше производство – полный отстой; ваше руководство – сплошь “деревянные солдаты” под руководством “Урфина Джуса”, также отличающегося низким IQ; ваша компания – фактически банкрот; а вы – дурак, хотя бы потому, что сидите, работаете, наивно верите в сказки ваших начальников про светлое будущее и рискуете остаться без зарплаты. В реальной жизни, когда конкуренты от всей их конкурентской души облили вас помоями с головы до пят, мягко разрулить ситуацию получается крайне редко.
II) ОТЗЫВЫ БЛАГОДАРНЫХ КЛИЕНТОВ
Отзывы благодарных клиентов – идеальный способ утереть нос вашим конкурентам! Отзывы – реальное и весомое доказательство для клиентов (если, конечно, нет сомнений в их подлинности). Отзывы помогут устранить любые поклепы и вывести конкурентов на чистую воду. Кроме того, отзывы сократят количество возражений, которые обязательно возникнут у клиентов, не предоставь им этих отзывов. ОТЗЫВЫ БЛАГОДАРНЫХ КЛИЕНТОВ – ЭТО СИЛА ПРОДАЖ! “В чем сила, брат?!” В отзывах! Ваши слова для клиента – всего лишь благие намерения. Отзывы – это результат, конкретное доказательство правдивости ваших слов, подтвержденный факт, а не вымысел, пусть даже и сказочно красивый.
Обратите ВНИМАНИЕ!: ДЛЯ УСПЕШНОЙ БОРЬБЫ С ГРЯЗНЫМИ ПРИЕМАМИ КОНКУРЕНТОВ ОТЗЫВЫ НЕОБХОДИМЫ, НО НЕ ДОСТАТОЧНЫ. Точнее, отзывов достаточно. Однако они должны быть не только общего плана: “Какая хорошая компания!”, “Да они вообще молодцы! Превзошли все мыслимые ожидания!”, и т.д. Вам СЛЕДУЕТ КРОМЕ ОБЩИХ ОТЗЫВОВ, РАСПОЛАГАТЬ ЕЩЕ И ОТЗЫВАМИ НА КАЖДЫЙ ОТДЕЛЬНЫЙ АСПЕКТ, СВЯЗАННЫЙ С ПРИОБРЕТЕНИЕМ ВАШЕГО ТОВАРА. Если клиент сообщает вам конкретную “гадость”, то и ответ-отзыв должен положительно характеризовать именно сей “гадкий” момент. ОБЩИЙ ОТЗЫВ – ЭТО ХОРОШО, НО КОНКРЕТНЫЙ ОТЗЫВ ОБ ОПРЕДЕЛЕННОМ, НАСТОРАЖИВАЮЩЕМ КЛИЕНТА МОМЕНТЕ, НАМНОГО ЛУЧШЕ!
Отзывы можно использовать не только для борьбы с конкурентами, но и для преодоления возражений вообще, ответов на вопросы, фактического подтверждения ваших голословных заявлений. //